AUTODIAGNÓSTICO · 6 DIMENSIONES · 30 AFIRMACIONES · 15 MINUTOS
¿Le creen a su equipo?
Un equipo comercial no accede a las conversaciones donde se deciden los negocios grandes por insistencia. Accede por credibilidad. Este autodiagnóstico no evalúa cuánto vende su equipo. Evalúa por qué el mercado le cree lo que le cree.
CÓMO RESPONDER
Para cada afirmación, marque el número que mejor describa la realidad de su equipo hoy: 1 nunca o casi nunca, 2 a veces, 3 frecuentemente, 4 siempre. Si duda entre 2 y 3, elija 2: lo que no está sistematizado, no existe.
01
Planificación y cuentas foco
Nadie le cree a quien improvisa.
0 / 20
1.1
El equipo tiene identificadas y calificadas sus cuentas foco, no por facturación actual sino por potencial de crecimiento.
1.2
Cada cuenta estratégica tiene un plan escrito con objetivo de negocio, estrategia de abordaje y próximos pasos definidos.
1.3
El equipo sabe cuánto vale económicamente cada oportunidad importante antes de invertir tiempo en ella.
1.4
Las cuentas más importantes se gestionan como proyectos, con agenda dedicada y equipo asignado, no como visitas de rutina.
1.5
El equipo protege un porcentaje de su agenda para el desarrollo de cuentas foco.
02
Conocimiento del cliente y su mundo
La credibilidad empieza cuando el cliente descubre que usted entiende su negocio.
0 / 20
2.1
El equipo investiga el sector, las iniciativas y los proyectos del cliente antes de la reunión, no durante.
2.2
Los comerciales pueden explicar cómo gana dinero su cliente y qué presiones enfrenta su industria este año.
2.3
El equipo conoce la historia completa de la relación con cada cuenta.
2.4
Sabemos con precisión por qué el cliente elige a nuestros competidores cuando los elige.
2.5
El equipo entiende las motivaciones personales de sus interlocutores, no sólo las necesidades declaradas de la empresa.
03
Acceso al mapa de decisión
A quien no le creen, no lo suben de piso.
0 / 20
3.1
El equipo tiene mapeado quién influye, quién aprueba y quién puede bloquear en cada cuenta importante.
3.2
Nuestros comerciales acceden a niveles de decisión, no sólo a las áreas técnicas o de compras que los reciben.
3.3
En las cuentas clave tenemos aliados internos que nos informan y nos ayudan a navegar la organización.
3.4
Si mañana se va nuestro contacto principal en una cuenta importante, la relación no se cae.
3.5
El equipo trabaja simultáneamente con varios interlocutores de la misma cuenta, adaptando el mensaje a cada uno.
04
Calidad e impacto de la reunión comercial
La autoridad se construye o se pierde en la reunión.
0 / 20
4.1
Los comerciales llegan a la reunión con preguntas diseñadas de antemano, no con una presentación de producto.
4.2
El equipo entra a la reunión con una hipótesis sobre el problema del cliente y la pone a prueba.
4.3
Nuestras reuniones le aportan al cliente una perspectiva nueva sobre su propio negocio.
4.4
El equipo sabe generar tensión constructiva: mostrarle al cliente el costo de no resolver el problema.
4.5
Las reuniones terminan con compromisos concretos y próximos pasos acordados.
05
Conducción comercial
Ningún equipo es más creíble que su conducción.
0 / 20
5.1
Los líderes comerciales revisan las cuentas estratégicas con método, no sólo el número del mes.
5.2
Los líderes acompañan a sus comerciales en visitas y les devuelven feedback estructurado después.
5.3
Cada comercial tiene un plan de desarrollo individual con competencias definidas para mejorar.
5.4
La conducción comercial detecta a tiempo las oportunidades sobredimensionadas y las cuentas abandonadas.
5.5
El equipo se siente conducido, no solamente presionado por objetivos.
06
Pipeline y resultados
La credibilidad también se mide puertas adentro.
0 / 20
6.1
El pipeline refleja la realidad. Cuando proyectamos el cierre de un trimestre, acertamos.
6.2
Sabemos en qué etapa del proceso se pierden las oportunidades y por qué.
6.3
El crecimiento viene de desarrollo real de cuentas, no de aumentos de precio o de negocios que llegaron solos.
6.4
Estamos ganando participación dentro de nuestras cuentas actuales, no sólo reteniendo el volumen histórico.
6.5
Nuestro margen se sostiene por el valor que aportamos, no por la presión de precio del mercado.
SU MAPA DE AUTORIDAD COMERCIAL
Complete las 30 afirmaciones para ver su resultado.
El puntaje se actualiza a medida que responde.
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DE 120 · 0 DE 30 RESPONDIDAS
01
Planificación y cuentas foco
0 / 20
02
Conocimiento del cliente y su mundo
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03
Acceso al mapa de decisión
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04
Calidad e impacto de la reunión comercial
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05
Conducción comercial
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06
Pipeline y resultados
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LECTURA POR DIMENSIÓN
Puntaje bajo en 1 y 2: falta preparación. En 3: venden a quien los recibe, no a quien decide. En 4: hay reuniones, no conversaciones de negocio. En 5: el problema está en la conducción. En 6: la gestión opera a ciegas.