Sales Transformation · crossover
LOS MODELOS CROSSOVER

Tres modelos. La teoría que sostiene todos los programas.

Son los modelos propios de Crossover, los mismos que dieron origen al e-book ¿Le creen a su equipo? Los compartimos acá para quien conduce un equipo comercial y quiera entenderlos y usarlos.

MODELO 01
Gestión Comercial B2B
Siete pasos en tres etapas: preparar la cuenta, conversar consultivamente y enseñar.
MODELO 02
De Cuenta Foco a Proyecto de Ventas
Cuánto vale la oportunidad y cómo se aborda la cuenta.
MODELO 03
Conducción de Equipos Comerciales
Cuatro pilares que funcionan como un ciclo.
MODELO 01

Modelo de Gestión Comercial B2B

Vender a empresas es un proceso, no una reunión. Este modelo ordena el trabajo comercial en siete pasos encadenados, en tres etapas: preparar la cuenta, conversar consultivamente y enseñarle al cliente una forma superior de resolver su negocio.

1 · ETAPA ZERO
Preparación
1
M.A.P.Main Account Planning
Planificación de cuentas foco y preparación de proyectos de venta.
2
A.B.M.Account Based Marketing
Generación de contenido de valor para el abordaje de las cuentas, marketing dirigido a cuentas y marca personal.
Foco de preparación
Planificación, investigación de la industria y de su competitividad, sociograma, marca personal y contenido de valor.
2 · ETAPA CONSULTIVA
Indagación
3
Contactar personas
Sociograma y entrada al mapa de decisión.
4
Indagar con asertividad
Arquitectura de indagación: conocer el mundo del cliente.
5
Desarrollar soluciones
Sandbox de soluciones, calibrado por impacto.
Foco consultivo
Entrevistar y conocer el mundo del cliente: iniciativas, problemas, proyectos, inversión y potencial real de la cuenta.
3 · ETAPA ENSEÑANZA
Enseñanza comercial
6
Enseñanza comercial
Entrevistas de venta basadas en hipótesis. Narrativa comercial competitiva y desafiante.
7
Cumplir la expectativa
Compromiso de valor y ejecución confiable.
Foco de enseñanza
Traer una mirada nueva: enseñarle al cliente algo que hoy no está gestionando, conectado con rentabilidad, riesgo y continuidad operativa.
En síntesis: no se pasa de etapa sin haber cerrado la anterior. La calidad de la preparación determina la profundidad de la conversación consultiva, y esa profundidad es la que habilita enseñar algo nuevo.
MODELO 02

De Cuenta Foco a Proyecto de Ventas

Una oportunidad B2B no se gestiona como una cuenta genérica. Se modela como un proyecto de ventas, con agenda, liderazgo y equipo ampliado. El modelo responde dos preguntas: cuánto vale la oportunidad y cómo se aborda la cuenta.

De la cuenta al proyecto
Cuenta foco
Se califica y se segmenta.
Proyecto de ventas
Con el mapa de calor de la cuenta.
Agenda dedicada
Tiempo protegido para el proyecto.
Liderazgo de proyecto
Un responsable y un equipo ampliado.
Qué vale la oportunidad
Canvas de investigación
Lo que sabemos de la cuenta.
Sandbox de soluciones
Qué podemos resolverle.
Valorización del proyecto
Cuánto vale el negocio.
Objetivo de negocio
Qué queremos lograr.
Cómo se aborda la cuenta
Sociograma · mapa de decisión
Quién usa, influye y decide.
Equipo interárea
A quién convocar de nuestra empresa.
Matriz de abordaje
Quién habla con quién, y sobre qué.
Qué es
Una oportunidad concreta dentro de una cuenta, gestionada como proyecto: con nombre, agenda propia, líder responsable y equipo interárea convocado.
Para qué sirve
Ordena el conocimiento de la cuenta, cuantifica el valor potencial del negocio y hace explícito el mapa político de decisión.
Qué produce
Una matriz de abordaje: quién habla con quién, sobre qué tema, con qué solución y contra qué objetivo de negocio del cliente.
MODELO 03

Conducción de Equipos Comerciales

La conducción de equipos comerciales es un método sostenido en cuatro pilares. Funcionan como un ciclo: cada uno alimenta al siguiente, y el cuarto vuelve a abrir el primero.

1
Establecimiento de metas y objetivos
4
Reconocimiento y motivación
4
pilares de la
conducción
comercial
2
Seguimiento de acciones y resultados
3
Coaching de formación en terreno
1 · Metas y objetivos
Traducir la meta de negocio en cuentas, pipeline y compromisos visibles por persona.
2 · Seguimiento
Pocas reuniones, con propósito, frecuencia y horario protegido. Lo que no se revisa, no existe.
3 · Coaching en terreno
Acompañar al comercial y usar casos reales para desarrollar criterio y autonomía.
4 · Reconocimiento y motivación
Reconocer, aprender del resultado y abrir el período siguiente.
En síntesis: la conducción de equipos comerciales se sostiene en foco, seguimiento, desarrollo y motivación.
Los modelos se aprenden aplicándolos sobre sus propias cuentas.
Agendar una reuniónVer los programas