03
PROGRAMA 03 · GERENTES Y JEFES COMERCIALES
Conducción de Equipos Comerciales
Para quienes conducen equipos comerciales B2B y necesitan producir resultados a través de su gente, con método y no sólo con presión.
LA INQUIETUD QUE RESUELVE
“Los jefes exigen el número del mes, pero no desarrollan al equipo ni revisan las cuentas.”
QUIÉNES PARTICIPAN
Gerentes, jefes y supervisores con equipo comercial a cargo.
FORMATO
Workshop teórico-dinámico virtual de dos horas y media · dos jornadas de laboratorio práctico · mentoring individual
QUÉ SE ENTRENA · LOS MODELOS
La teoría que el equipo aprende a aplicar.
Los cuatro pilares de la conducción
Conducir es producir resultados a través del equipo.
1
Establecimiento de metas y objetivos: traducir la meta en cuentas, pipeline y compromisos por persona.
2
Seguimiento de acciones y resultados: pocas reuniones, con propósito y horario protegido.
3
Coaching de formación en terreno: casos reales para desarrollar criterio y autonomía.
4
Reconocimiento y motivación: reconocer, aprender del resultado y abrir el período siguiente.
El ritmo de la conducción
No todas las conversaciones sirven para lo mismo.
1
Semanal: mueve oportunidades.
2
Quincenal: desarrolla personas.
3
Mensual: corrige el foco.
4
Bimestral: repone futuro.
Preguntar antes de responder
La experiencia del líder agrega valor cuando acelera el aprendizaje.
1
Preguntar.
2
Desafiar.
3
Acompañar.
4
Intervenir, como último nivel.
CÓMO SE TRABAJA · LA ARQUITECTURA
Diseñar, entrenar, sostener.
01 · DISEÑAR
Consultoría de diseño
- Entrevistas con la dirección y las gerencias comerciales
- El modelo de ventas de su empresa
- Los casos del laboratorio
02 · ENTRENAR
Workshop teórico-dinámico virtual
- Dos horas y media
- El rol de conducción para el éxito del equipo
- Los cuatro pilares de la conducción
02 · ENTRENAR
Laboratorios prácticos
- Dos jornadas presenciales
- Se comparte la teoría
- Se preparan casos
- Se ensayan role plays siguiendo los cuatro pilares
03 · SOSTENER
Mentoring individual
- Sesiones individuales para cada líder comercial
QUÉ QUEDA
Lo que el equipo se lleva.
01
Un método de conducción
Los cuatro pilares, llevados al rol de cada líder.
02
Casos preparados
Situaciones reales de conducción de su propio equipo.
03
Conversaciones ensayadas
Role plays siguiendo los cuatro pilares.
04
Mentoring individual
Sesiones uno a uno para cada líder comercial.
Empecemos por quienes conducen a su equipo.