01
PROGRAMA 01 · EQUIPOS COMERCIALES B2B
Gestión Comercial B2B
Para equipos con fuerte conocimiento técnico que necesitan conducir conversaciones de valor y sostener una agenda propia en sus cuentas foco.
LA INQUIETUD QUE RESUELVE
“El equipo conoce el producto en detalle, pero no conduce la conversación con el cliente.”
QUIÉNES PARTICIPAN
Ejecutivos de cuenta, especialistas técnico-comerciales y responsables de cuentas clave.
FORMATO
Workshop teórico-dinámico virtual de dos horas y media · dos jornadas presenciales por laboratorio · seguimiento · Evaluation Desk
QUÉ SE ENTRENA · LOS MODELOS
La teoría que el equipo aprende a aplicar.
Gestión Comercial B2B
El ciclo completo de la venta a empresas, en tres etapas.
1
Etapa Zero: planificar la cuenta foco y preparar el contenido de valor.
2
Etapa Consultiva: contactar a las personas, indagar con asertividad y desarrollar soluciones.
3
Etapa Enseñanza: entrevistas basadas en hipótesis, narrativa desafiante y cumplimiento de lo prometido.
Proyecto de Cuenta Foco
Cómo convertir una cuenta en un proyecto de ventas.
1
Objetivo y plazo.
2
Decisores y mapa de decisión.
3
Valor para el negocio del cliente.
4
Equipo y agenda de próximos pasos.
CÓMO SE TRABAJA · LA ARQUITECTURA
Diseñar, entrenar, sostener.
01 · DISEÑAR
Consultoría de diseño
- Entrevistas con la dirección y las gerencias comerciales
- El modelo de ventas de su empresa
- Los casos del laboratorio
02 · ENTRENAR
Workshop teórico-dinámico virtual
- Dos horas y media
- Gestión comercial B2B: el nuevo rol
- Enfoque, propósito y características del rol
- Despliegue del modelo de gestión comercial B2B
02 · ENTRENAR
Laboratorio de cuentas
- Día 1, la cuenta: contexto de negocio, mapa de calor, quién usa, influye y decide
- Día 2, la oportunidad: priorización, hipótesis de valor, plan de cuenta
02 · ENTRENAR
Laboratorio de conversaciones
- Día 1, la indagación: hipótesis de venta, diseño de preguntas, role play de descubrimiento
- Día 2, la narrativa de valor: objeciones, precio, role play de reunión de valor
03 · SOSTENER
Seguimiento y Evaluation Desk
- Sesiones virtuales uno a uno o por célula
- Defensa del caso ante referentes de la compañía
QUÉ QUEDA
Lo que el equipo se lleva.
01
Estrategia de cuenta
Construida, desafiada y defendida ante la dirección comercial.
02
Mapa de decisión
Quién usa, quién influye y quién decide en cada cuenta foco.
03
Entrevista preparada
Preguntas diseñadas de antemano, con un propósito.
04
Conversación entrenada
Ensayada en role play, con devolución y evaluación.
EXPERIENCIA
Dräger, Safety y Hospital, Chile, Perú y Argentina. Schaeffler, Industria y Aftermarket. IBM, Global Sales School.
Empecemos por sus cuentas foco.