02
PROGRAMA 02 · EMPRESAS DE SERVICIOS · HIDROCARBUROS
Gestión Comercial B2B · Oil & Gas
El método de gestión comercial B2B, aplicado a las cuentas foco de la industria. Con Jorge “Coco” Chadwick, responsable de la vertical.
LA INQUIETUD QUE RESUELVE
“Tenemos respaldo técnico. Nos falta un método comercial para avanzar en las cuentas foco.”
QUIÉNES PARTICIPAN
Equipos comerciales y técnicos de empresas de servicios de la industria.
FORMATO
Workshop teórico-dinámico virtual de dos horas y media · dos jornadas presenciales de laboratorio · dos sesiones de seguimiento por célula
QUÉ SE ENTRENA · LOS MODELOS
La teoría que el equipo aprende a aplicar.
Gestión Comercial B2B
El mismo ciclo en tres etapas, trabajado sobre casos reales del sector.
1
Preparación de la cuenta foco.
2
Indagación y comprensión de la decisión.
3
Conversación de valor.
Especialista de industria
Jorge “Coco” Chadwick aporta el conocimiento del sector y la selección de los casos.
1
Desarrollo de negocios en la industria de hidrocarburos.
2
Gestión comercial y técnica de servicios petroleros.
3
Ecosistema Vaca Muerta.
CASOS REALES · VISIÓN OIL & GAS
Casos reales de la industria, trabajados con método.
QUIÉNES LO RESPALDAN
LA MIRADA DE INDUSTRIA
Jorge “Coco” Chadwick
Especialista en Oil & Gas. Elige y valida los casos con criterio de industria.
EL MÉTODO COMERCIAL
Daniel Arrighetti
Metodología de gestión comercial B2B para el desarrollo de cuentas foco.
ANATOMÍA DE UN CASO
La cuenta
Su negocio, su operación y lo que hoy le preocupa.
El grupo de decisión
Quién usa, quién influye, quién decide.
El proyecto
El problema operativo y la magnitud de la oportunidad.
Las reglas de entrada
Homologación, criterios de compra y proveedores instalados.
No se trabaja con ejemplos genéricos. Cada caso se parece a las cuentas que su equipo gestiona todos los días.
CÓMO SE TRABAJA · LA ARQUITECTURA
Diseñar, entrenar, sostener.
01 · DISEÑAR
Consultoría de diseño
- Entrevistas con la dirección y las gerencias comerciales
- El modelo de ventas de su empresa
- Los casos del laboratorio
02 · ENTRENAR
Workshop teórico-dinámico virtual
- Dos horas y media
- Gestión comercial B2B: el nuevo rol
- Enfoque, propósito y características del rol
- Despliegue del modelo de gestión comercial B2B
02 · ENTRENAR
Día 1 · La cuenta foco
- Elección y calificación de la cuenta foco
- Mapa de calor: dónde hay más potencial
- Mapa de quienes usan, influyen y deciden
- Preparación de la entrevista
02 · ENTRENAR
Día 2 · La conversación
- Role play sobre la cuenta foco
- Observación y devolución a cada equipo
- Plenario común de cierre
03 · SOSTENER
Seguimiento por célula
- Avance sobre la cuenta real
- Presentación del plan ante la dirección comercial
QUÉ QUEDA
Lo que el equipo se lleva.
01
Cuenta foco
Elegida por potencial, no por facturación.
02
Mapa de calor
Qué soluciones tienen más potencial en la cuenta.
03
Mapa de decisión
Quién usa, quién influye y quién decide.
04
Entrevista preparada
Preguntas diseñadas de antemano, con un propósito.
05
Conversación entrenada
Role play observado, con devolución.
EXPERIENCIA
Dos ediciones del Programa Ejecutivo de Gestión Comercial B2B · Oil & Gas en UCEMA, dirigidas por Daniel Arrighetti y Jorge “Coco” Chadwick.
Empecemos por sus cuentas foco en la industria.