05
PROGRAMA 05 · ÁREAS DE SERVICIO, POSVENTA Y TÉCNICAS
Habilidades Consultivas para Áreas de Servicio
Para profesionales que conviven con el cliente durante la operación o la puesta en marcha de la solución. No son vendedores: su conversación diaria con el usuario sostiene la relación y abre oportunidades.
LA INQUIETUD QUE RESUELVE
“Están con el cliente todos los días y no tienen un modelo para escuchar, indagar e influir.”
QUIÉNES PARTICIPAN
Ingenieros de campo, áreas de posventa y áreas técnicas que trabajan junto al cliente.
FORMATO
Módulo teórico virtual · dos jornadas de laboratorio de prácticas consultivas
QUÉ SE ENTRENA · LOS MODELOS
La teoría que el equipo aprende a aplicar.
Entrevista consultiva
Un modelo de conversación para quien da servicio, no para quien vende.
1
Escuchar con atención al usuario.
2
Saber indagar.
3
Manejar objeciones.
4
Detectar oportunidades y derivarlas al área comercial.
Comunicación e influencia comercial
Nociones para conversar mejor con el cliente desde el rol técnico.
1
Cómo se comunica quien convive con el usuario.
2
Cómo se influye desde el servicio, sin vender.
CÓMO SE TRABAJA · LA ARQUITECTURA
Diseñar, preparar, entrenar.
01 · DISEÑAR
Consultoría de diseño
- Entrevistas con la dirección y las gerencias
- Los casos del laboratorio, diseñados sobre su operación
02 · PREPARAR
Módulo teórico virtual
- Modelo de entrevista consultiva
- Nociones de comunicación e influencia comercial
03 · ENTRENAR
Laboratorio de prácticas consultivas
- Dos jornadas presenciales
- Preparación de entrevistas sobre casos reales
- Role play de conversaciones consultivas
QUÉ QUEDA
Lo que el equipo se lleva.
01
Entrevistas preparadas
Sobre casos reales de su operación con el cliente.
02
Conversaciones consultivas practicadas
Escucha, indagación y manejo de objeciones, ensayados en role play.
03
Criterio para detectar oportunidades
Y para derivarlas al área comercial de su empresa.
EXPERIENCIA
Programa realizado con IBM y San Antonio Internacional.
Empecemos por el equipo que está todos los días con su cliente.