04
PROGRAMA 04 · PROGRAMAS IN-COMPANY
Desarrollo Comercial de Redes de Dealers
MODELO B2D2B · PARA MARCAS CON RED DE DEALERS Y DISTRIBUIDORES
Profesionalice a los equipos comerciales de sus dealers. Su marca compite en el territorio a través de ellos.
Un dealer con un equipo de ventas profesional es más competitivo, y la marca con él. Este programa desarrolla las habilidades comerciales de los equipos de sus dealers, sobre una estrategia acordada entre la marca y el canal para ganar negocios en cada Área de Negocios. Lo llamamos B2D2B: la marca, el dealer y el cliente, con el dealer desplegando un modelo B2B en su territorio.
B
La marca
Aporta productos y soluciones con marca, conocimiento técnico y respaldo.
D
El dealer
Aporta el territorio, la relación con los clientes y un equipo comercial propio.
B
El cliente
Los negocios a ganar en el Área de Negocios, con una estrategia acordada entre la marca y el dealer.
QUÉ CONSTRUYE LA MARCA
Una red de dealers que vende soluciones con método, no sólo producto y precio.
Un plan común por territorio, acordado con cada dealer.
Un mismo lenguaje comercial en toda la red.
QUÉ CONSTRUYE EL DEALER
Un equipo de ventas con habilidades para competir en su territorio.
Un plan de su Área de Negocios, con cuentas foco y objetivos claros.
Un líder comercial que conduce al equipo con método.
LOS TRES COMPONENTES DEL MODELO
01
¿CÓMO SE PLANIFICA EL ÁREA DE NEGOCIOS?
El plan del Área de Negocios
El territorio se releva antes de fijar objetivos. Marca y dealer acuerdan dónde conviene crecer.
1
Censo del territorio: potencial del mercado frente a la situación actual.
2
Segmentación de clientes y definición de los clientes clave.
3
Objetivos del período por vendedor, ajustados con conocimiento del mercado.
4
Plan de acciones por grupo de clientes y agenda de trabajo.
02
¿QUÉ MODELO COMERCIAL EJECUTA EL DEALER?
Un modelo B2B en el territorio
Los comerciales del dealer despliegan un modelo de gestión comercial B2B con los clientes de su territorio.
1
Preparar la cuenta antes de la visita.
2
Indagar y comprender cómo decide el cliente.
3
Construir la solución y sostener su valor.
4
Cumplir lo acordado y abrir el negocio siguiente.
03
¿CÓMO SE CONDUCE AL EQUIPO?
La conducción del equipo comercial del dealer
El líder comercial es la posición más importante del dealer: el nexo entre el mercado, el dealer y la marca.
1
Objetivos claros por persona y seguimiento de la tendencia de cierre.
2
Rutina de gestión: reunión diaria, semanal y mensual, con compromisos registrados.
3
Coaching en terreno, con devolución concreta sobre fortalezas y puntos a desarrollar.
4
Reunión periódica entre la marca y el dealer, sobre el plan acordado para el territorio.
CÓMO SE IMPLEMENTA
01
Diseñar, con la marca
Entrevistas con la dirección comercial de la marca. De ahí salen el modelo comercial que la marca quiere en su red y los casos de trabajo, armados sobre territorios reales.
02
Entrenar, con el equipo de cada dealer
Talleres teórico-prácticos sobre su propio territorio y sus propios clientes. Cada proceso se practica, no sólo se explica.
03
Sostener, con el líder comercial
El líder comercial de cada dealer lleva el modelo a la rutina de su equipo: objetivos, seguimiento y coaching en terreno.
Llegar al resultado a través de un proceso con sinergia entre la marca y el dealer que la representa.
EN EL LABORATORIO
Participa el equipo del dealer: quien lo dirige y sus comerciales. Se trabaja sobre un Área de Negocios real. El equipo sale con el plan del Área de Negocios acordado y con las conversaciones con clientes del territorio preparadas y ensayadas.
EXPERIENCIA EN REDES COMERCIALES
AB Mauri, programa de transformación de la red de distribuidores. TotalEnergies, programa de transformación de la red de dealers. Schaeffler, equipos de Aftermarket.
Empecemos por su red de dealers.